Como definir o valor das mensalidades na escola.

Definir o valor da mensalidade tendo em vista os custos da instituição e as possibilidades do seu público-alvo é essencial para não espantar seus clientes e conseguir manter uma boa taxa de lucro.

Isso é fundamental principalmente quando falamos do ensino privado, já que, devido à legislação, o preço dos cursos só pode ser definido uma vez por ano — exceto em cursos semestrais.

Sendo assim, reajustes de mensalidades não são permitidos a qualquer momento, tornando difícil consertar o orçamento da organização caso haja algum erro na hora de afixar os valores. Mas como precificar corretamente?

Como é feita a precificação de mensalidades nas escolas?

O processo de precificação de mensalidades possui um método diferente da precificação de produtos e serviços porque, na hora de definir tal valor, são consideradas a frequência dos estudantes e o quanto cada curso colabora proporcionalmente com os custos fixos da instituição.

Portanto, para definir um preço adequado para as mensalidades, é preciso fazer alguns cálculos e seguir os passos abaixo:

Capacidade

Primeiro, é preciso definir a capacidade total que o estabelecimento oferece. Para chegar a esse número, é preciso ter as seguintes informações:

(a) A capacidade total de alunos;
(b) A taxa de ocupação;
(c) Quantidade de dias letivos ao mês;
(d) A carga horária média de cada aluno.

Ao fazer o cálculo a x b = ab x c x d, você obterá como resultado da carga horária total da sua instituição a cada mês. Assim:

Vamos supor que em sua escola a (a) capacidade total é de 500 alunos, a (b) taxa de ocupação é de 75%, (c) são 20 dias letivos ao mês e a (d) carga horária de cada aluno é, em média, quatro horas. Sendo assim: a x b = ab x c x d = 500 x 0.75 = 375 x 20 x 4 = 30000.

Curso

Depois de calculada a capacidade total oferecida pela instituição, é preciso que você faça novamente o mesmo cálculo — mas, dessa vez, especificamente para o curso que terá a mensalidade precificada.

Custos

Depois de calculadas as cargas horárias mensais dos cursos, é preciso calcular os custos fixos tanto da instituição como do curso — bem como seus custos extras, para que seja rateado o seu percentual. Aluguel, telefone, água, salários, impostos e benefícios são exemplos de custos fixos.

Margem de lucro

Depois de calculada a capacidade da instituição e do curso e, também, calculados os custos, é preciso definir uma margem de lucro para chegar ao preço final. Para chegar a essa margem, some todos os custos do curso e adicione a margem de lucro esperada.

Assim, suponha que o total de custos do curso, entre custos fixos e extras, seja de R$ 15.000,00 — e a margem de lucro esperada seja de 30%. Adicione essa margem aos custos que, nesse caso, chegariam a R$ 19.500,00.

Alunos

Finalmente, para chegar ao valor da mensalidade, é preciso dividir esse último número (custos + margem de lucro) pela quantidade de alunos do curso. Ou seja, se o curso tiver 80 alunos, o valor da mensalidade seria de R$ 156,00.

Como precificar corretamente?

É muito importante que, antes de lançar o valor da mensalidade ao mercado, seja feita uma comparação com os preços ofertados pela concorrência. Assim, você saberá se o valor oferecerá competitividade e se está dentro dos padrões de mercado.

Para fazer isso de forma mais prática e sem erros, é essencial verificar os preços dos concorrentes e analisar os serviços oferecidos por eles. Ao levantar, organizar e analisar esses dados, você poderá perceber facilmente os fatores que elevam ou diminuem o preço de seus concorrentes — e, assim, analisar se você está oferecendo um preço competitivo em relação a eles.

Se a margem de lucros estiver baixa, reveja os custos e pense em formas de diminui-los — mas evite subir o valor final das mensalidades. Lembre-se que o preço é um grande diferencial, e que você não poderá alterá-lo até o início do outro semestre ou ano letivo.

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