Entenda como o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Aluno (CAA) pode influenciar diretamente no resultado da sua institui\u00e7\u00e3o de ensino.<\/p>\n
Original do ingl\u00eas Customer Acquisition Cost \u2013 CAC e traduzido livremente como Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente, o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Aluno \u2013 CAA \u00e9 uma m\u00e9trica<\/a> usada para medir todo o esfor\u00e7o de vendas empregado para adquirir cada novo estudante<\/a>. O termo foi adaptado para o mercado de educa\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que criamos erup\u00e7\u00f5es cut\u00e2neas ao chamar nossos alunos de clientes.<\/p>\n H\u00e1 poucos anos atr\u00e1s \u00e0s institui\u00e7\u00f5es privadas de ensino superior cresceram em boa parte de maneira org\u00e2nica, pois havia uma demanda reprimida muito grande. Com a maturidade do mercado, o aumento da concorr\u00eancia e a entrada de grupos educacionais estrangeiros, veio a tona a necessidade de profissionalizar o departamento de marketing<\/a> e vendas. Agora que boa parte das institui\u00e7\u00f5es est\u00e3o estruturando seus departamentos, o pr\u00f3ximo passo para crescer em vendas \u00e9 saber medir. Ter m\u00e9tricas claras \u00e9 a melhor forma de medir o crescimento e sua sustentabilidade.<\/p>\n O Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Aluno \u00e9 uma das principais m\u00e9tricas<\/a> para avaliar a sa\u00fade do neg\u00f3cio, principalmente quando a institui\u00e7\u00e3o oferece cursos na modalidade \u00e0 dist\u00e2ncia<\/a>, onde a opera\u00e7\u00e3o \u00e9 mais escal\u00e1vel. Na modalidade presencial, onde o maior centro de custo \u00e9 o operacional, entender o CAA \u00e9 importante para saber o retorno de investimento de cada campanha e, por exemplo, qual o investimento necess\u00e1rio para deixar a institui\u00e7\u00e3o operar com a capacidade m\u00e1xima.<\/p>\n CAA = Custo total associado \u00e0 aquisi\u00e7\u00e3o de alunos \/ total de novos alunos no per\u00edodo<\/p>\n O CAA envolve o trabalho da equipe, descontos, comiss\u00f5es, reembolsos, ferramentas, softwares, servi\u00e7os terceirizados e utiliza\u00e7\u00e3o de canais ao longo de todo o funil de vendas<\/a>, desde a atra\u00e7\u00e3o de estudantes, at\u00e9 o fechamento das turmas e fideliza\u00e7\u00e3o dos alunos<\/a>. O ideal \u00e9 que a institui\u00e7\u00e3o j\u00e1 tenha estruturado o controle sobre as despesas<\/a> no processo de vendas.<\/p>\n Exemplo:<\/p>\n Uma IES investiu R$ 300 mil em a\u00e7\u00f5es de marketing e vendas<\/a>, mais R$ 150 mil com o time operacional de vendas. Durante o per\u00edodo de capta\u00e7\u00e3o foram adquiridos 1.200 novos alunos.<\/p>\n 300 mil + 150 mil \/ 1.200 = R$ 375,00 por aluno.<\/p>\n Certo, agora como voc\u00ea sabe se este n\u00famero \u00e9 bom ou ruim? Perguntas como \u201cestou gastando muito ou pouco com vendas?\u201d e \u201cquais canais de vendas s\u00e3o mais eficientes<\/a>?\u201d podem ser respondidas comparando o CAA com o LTV.<\/p>\nF\u00f3rmula de c\u00e1lculo<\/h3>\n
Quais despesas devem ser levadas em considera\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n
LTV \u2013 Lifetime Value<\/h3>\n